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旺季來臨 你要不要漲價?

2019-10-11 09:21:11

  旺季已經到來,各家快遞紛紛放出漲價的消息。

  根據21世紀經濟報道記者獨家獲得的一份「通達系」快遞公司內部通知顯示,深莞區域內下屬網點必須通知所合作客戶于2019年10月1日起快遞費用上漲。通知還對最低合作價格、續重價格做了硬性要求,且必須現金充單。

  與此同時,雙壹還發現全國各地眾多網點老板,在朋友圈中放出即將漲價的信息。這無疑是在烘托氣氛,為旺季漲價預熱。消息雖然放出,但更多的網點依然處于觀望狀態,誰也不敢第一個漲價,害怕客戶丟失。

旺季來臨 你要不要漲價?

  淡季,快遞網點間互相搶占市場,價格不斷壓低;因此,淡季時網點普遍沒有掙到錢,都把希望寄托于旺季。

  到了旺季,再不漲價,一年下來網點利潤就難以保證。旺季車輛、人工等成本上升,以及總部上調收件成本,在「價格戰」打到利潤極其微薄的情況下,旺季不漲價無異于自尋死路。所以,旺季漲價既是一種止損與回血,也是為下一年的「價格戰」留出空間。

  而從此次深莞區域價格上浮來看,「通達系」內部略有默契:

  以2019年9月22日客戶數據為基礎,日均200票以上客戶進行鎖定,同行之間不發生沖突,共同合作客戶以9月22日發貨數據占比為準。共同合作客戶,如原合作有差異化價格我司上調同行必須上調且上調價格幅度一致。

  從廣東、義烏等發件量大的地區價格上漲,可見各大快遞企業都意識到旺季漲價的重要性,通過漲價為網絡穩定提供保障。

  目前來說,真正漲價的僅是少數區域或個別公司。雖然淡季盈利不佳的狀況下,各家快遞網點都已達成旺季漲價的共識,但旺季真的到來時,大部分網點「同行不漲我不敢漲」的觀望情緒仍然很濃。

  雙壹認為,旺季來了,快遞網點要敢于邁出漲價的第一步,扭轉自身網點的不利局面,促進行業價格回歸理性,做第一個吃螃蟹的人。

  另一方面,旺季到來時,搶量不再是第一要義,保穩定是重中之重。如果控制不好總量,無論是轉運中心還是基層網點都會面臨巨大壓力,稍有不慎就會導致爆倉,平白損失客戶。

  今年進入9月份以來,拼多多平臺日均快遞量超過3000萬單,成為快遞市場增量的主力軍。旺季件量迅速增長的情況下,快遞網點要了解自身實力,明確自己的吞吐能力上限,通過漲價來控量。

  我們也看到前兩年的「雙十一」中通、韻達率先漲價,由此保證了服務質量;旺季過后,業務量也不搶自來。并且,總部任務量指標往往根據網點前一年件量峰值來設定,因此,網點勿要自己挖大坑。

  目前旺季漲價已形成共識,但雙壹發現,很多網點直接打電話或發微信通知客戶漲價,一刀切漲價、漲價幅度過大等現象比較普遍,不免引起客戶強烈反感。既然要漲價,為了能夠留住客戶,則大有講究。雙壹認為,漲價要掌握時機與策略。

  首先,旺季正是漲價的時機,這將是行業的常態化現象。

  就如同機票的淡旺季定價規律一樣。剛剛過去的十一黃金周期間,尤其是10月1日出行高峰與6、7日返程高峰,機票價格漲至頂峰;而節后價格迅速回落。

  但過早漲價,客戶會難以接受。雙壹認為,「雙十一」臨近,各大快遞總部近期或將發出漲價通知;屆時,網點再根據總部的政策順勢漲價,較容易讓客戶接受。

  其次,講求策略。「知己知彼方能百戰不殆。」

  網點要對自己的盈虧情況有深刻的認識,對自身的優勢和不足也需要有充分的了解。與客戶詳細解釋漲價原因,比如人力、物力等成本上漲等事實情況,說明網點現狀,使客戶知其然且知其所以然。

  此外,不管漲價客戶是否接受,都要保證網點的服務質量,為客戶提供更好的服務。同時,減輕網點負擔,保證網點生存,從長遠來說也是對客戶的一種保護。網點要對自身實力有清晰的認識,若是自身處于吃不飽的狀態,則可靠旺季來填補;若承受能力有限,則可適當舍棄一些虧損嚴重的客戶。

  網點對客戶也要區別對待。漲價不能一刀切,除了區分大、小客戶外,大客戶往往是漲價的難點,特別是產糧區的客戶。網點需要對單個客戶進行盈虧數據分析,計算每個客戶的毛利潤率。然后,再根據每個客戶的盈虧狀況來決定其漲價的幅度大小。

  雙壹認為,以5%的毛利潤率作為判斷大客戶漲價幅度的依據較為合理。如果大客戶處于不贏利或者虧損狀態,可按照5%的毛利潤率來計算其漲價的具體幅度。這樣大客戶也能接受,網點也能夠緩解壓力。

  總而言之,旺季漲價勢在必行,網點若不順勢而為,勢必會深陷虧損泥潭不能自拔。同時,旺季漲價也不是隨便就能漲上去的,需要網點掌握漲價的具體策略和方法。

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